将停止向医生付费推广药品,被罚30亿只是坏日子

过去几年,制药业因超常规推销手法而受到非议,包括GSK在内的许多公司,已因销售手法不当而遭罚数十亿美元。

原标题:GSK宣布:恢复向医生支付费用 导 读: 据彭博社报道,GSK宣布从10月份起将恢复向医生支付费用,包括讲课费、注册费、差旅费。 ▍GSK:合规政策未被效仿 据微信公众号医药代表信息,葛兰素史克认为近年来不向医生支付费用的做法降低了医生对其产品的了解,最终限制了患者获得新药和疫苗的途径,并且,这个做法没有被竞争对手仿效,这个政策只适用于某些产品和市场。 此次做出恢复向HCPs(Health Care Practitioner,泛指医疗卫生专业人士)支付费用的政策决定,是GSK在运营方向上的又一巨大转变,改变和HCPs的合作政策是跨国公司合规政策的重大改变。 对于此次改变,就像前面说的,GSK认为自2013年以来现行的政策限制了医生对其产品的了解,并最终限制了患者获得新药和疫苗的途径,而且,没有被竞争对手仿效。 ▍将支付这些费用 GSK这个支付政策改变将在10月开始于美国和日本的一些产品,然后根据有效执行和风险评估,2019年继续在欧洲、北美和亚洲的其他一些重要市场施行。 接下来,GSK将支付: 讲课费:向在推广活动中的那些谈论GSK产品在他们相关疾病领域及临床实践的全球专家,提供公平市场价值的报酬,包括在全国会议、讲者培训会议、GSK独立会议、卫星会和网络会。 差旅费:向美国以外地区的HCPs支付参加由GSK组织的了解药品数据和临床经验的独立会议的合理差旅费用 注册费:直接支付HCPs参加网络会/直播会的注册费(不赞助HCPs参加本地和国际会议)。 这些变化适用于新药或疫苗获批上市后的两年内,或者新的重要数据发布后的一年内,因为这是HCPs了解来自新产品数据最重要的时刻。 ▍提高医生支付透明度 GSK说,这些政策改变将立即生效,适用于GSK的制药和疫苗业务,以及ViiV公司,并完全合法合规,总支付将明显低于2013年引入的现行政策的数额。 同时,GSK将扩大对医生个人支付的报告,以提高透明度,将每年在美国、日本和其他法律允许的重要市场披露这些细节,GSK内部已经实施新的控制和培训以支持这些变化,包括付款跟踪和使用外部讲者措施,还将继续增加在数字渠道和HCPs的互动,对数字平台和渠道商进一步投资,以便向HCPs提供更个性化的支持、更好的客户体验和更有效的信息输送。 昨日针对这一事件,有观点强调,此番GSK恢复向医生支付包括讲课费、注册费、差旅费等费用,并不是重回5年前的带金销售模式——“费用不等于贿赂,推广费用和带金销售不是一个概念,此次是GSK基于市场对销售策略的调整,而非开历史倒车。”有接近GSK方面人士向赛柏蓝表示。 ▍GSK曾转变销售模式 2013年GSK在华行贿事件爆出,此后,GSK中国进行了大刀阔斧的公司结构改革,包括削减销售团队规模、转变推广模式等。 行贿事件曝光后,GSK销售业务几近瘫痪。一批销售代表离职,公司裁员,据报道,2013年之后,GSK在中国裁员40%,精简组织架构。 此前,GSK销售人员曾极速扩充,案发前,一度达到5000人。 2013年12月,GSK宣布取消医药代表的个人销售指标。医药代表的薪酬将和其向医生提供服务的质量、专业知识以及公司业务的整体表现挂钩,而不再和医生的处方数量挂钩。医药代表的奖金不再与销售挂钩。 ▍试图规避带金销售 GSK方面曾解释,医药企业销售人员的收入直接与销售业绩挂钩,这不可避免造成“带金销售”等问题。 而新的薪酬体系和考核体系,将把重点考核指标集中在是否把专业知识传达给医疗保健人士,是否帮助他们更好地诊断、治疗患者,这样从根本上避免为了获得更好的销售业绩一味去追求销量而滋生的医务贿赂案件。 除了销售模式的转型,在学术推广、医生教育上,GSK转向将资金交予第三方协会,由第三方选择医生、安排课程内容,完全不介入学术会议的具体管理,从而保证学术交流的独立性。GSK将其转向的方向称之为“新的运营模式”。 2015年5月1日,新运营模式在全球实行。此前,在美国等市场已经率先启动该全新运营模式。 GSK称,葛兰素史克是中国医药行业第一家将销售人员的奖金、薪资考核与销售业绩彻底分割的企业。 ▍药品营销模式再变? 此次GSK宣布恢复向医生支付费用,有分析认为原因可能是GSK处方药业务销售的不佳。 日前,葛兰素史克公布了2018年第一季度的业绩财报,报告显示该公司一季度营收将下滑2%,至72亿英镑。 分析人士认为,该公司业绩下滑或是由于受到汇率和处方药销售不佳的影响。公司税后利润下降38%,至7.59亿英镑。 此前,国家卫计委、发改委等9部委联合发文纠正医药购销中的不正之风,其中提到强化对商业贿赂的监管和打击。 可见,目前中国的药品营销环境仍是严禁以药养医,禁止药品回扣,向医生支付费用或仍存在难以界定合规与否的问题。 来源:赛柏蓝 免责声明:本文著作权属原创者所有,不代表本微信号立场,我们转载此文出 于传播更多资讯之目的,如涉著作权事宜请联系删除。

薪酬体系也做了彻底调整。2013年12月,葛兰素史克宣布取消医药代表的个人销售指标,医药代表的薪酬将和其向医生提供服务的质量、专业知识以及公司业务的整体表现挂钩,而不再和医生的开药数量挂钩。

许多其他公司也已着手改革推销作法,阿斯利康(Astra Zeneca)2011年宣布,取消赞助医生出席国际会议,但GSK的作法更进一步。

此外,葛兰素史克还计划在2016年初全面停止向受邀演讲和参加医学会议的医疗专业人士直接支付费用的做法,转为通过独立教育资助途径向医疗保健专业人士提供教育基金。实际上,葛兰素史克中国公司取消了包括这项费用在内的所有与销售有关的费用。

伦敦12月17日 -葛兰素史克(GlaxoSmithKline,GSK)周二宣布,将停止付钱让医生在演说活动中为公司产品宣传,同时也中止将业务代表薪酬与医生开立处方数量挂钩的作法。

9月19日,长沙市中级人民法院对葛兰素史克中国公司以及其前中国区总经理马克锐(Mark Reilly)等人对非国家工作人员行贿、非国家工作人员受贿案进行审理。葛兰素史克中国公司被判罚金30亿元,马克锐等被告被判有期徒刑三年、缓刑四年,并处驱逐出境。这是迄今为止中国对单家企业开出的最大罚单。

GSK不再赞助医生在同业演说场合讨论药品的决定,堪称是全球制药业的一大变革;过去制药业的产品宣传极为倚重专家影响。

不必再承受业绩压力的医药代表们,现在需要通过在业务知识考试中拿高分来获取绩效奖金。每个月,他们都要参加一次考试,完成一套满分为100分的考卷。虽然得分越高得到的绩效奖金越多,但其金额完全不能跟过去相比,平均只有1000元。根据该公司高层的表示,为了依旧保证一定的积极性,该公司将实施相对严厉的末尾淘汰制度。

业务代表薪酬制度的改革将更早实施,这项改革在美国从2011年便已试行成功。GSK表示,计划到2015年年初时在全球各国实施新的薪酬制度。

尽管调查开始前,中国市场是一个重要且增长迅速的市场,但其销售收入在葛兰素史克整体收入中的占比不到5%,不会对这家公司的整体业绩产生太大影响。何况,今年美国医药市场增长显著,葛兰素史克正在调配全球资源向美国市场倾斜。

这些作法在全球制药业首开先例,显示GSK企图大幅改革,杜绝批评声浪。GSK今年稍早在中国爆发行贿丑闻,重创形象。

葛兰素史克在19日发表的声明中再度表达了继续深化对正在实施的销售、推广模式改革的决心,并暗示了进一步削减药价的可能。一直以来,这家公司被指在药品实际销售中将贿赂成本摊入药品成本,抬高了药价。

GSK还计划停止为医疗专业人士出席医学会议负担费用。

对这家英国最大的制药公司而言,30亿元其实是一个让它们略感欣喜的判罚。该公司中国区高层接受界面独家专访透露,葛兰素史克方面原本预估罚款会达到60亿元。

GSK表示,计划从2016年年初执行这项决定,以及停止赞助医生出席医学会议的相关措施。

事实上,葛兰素史克之前的做法,一直是整个制药业的一项关键营销方式。“至少目前,在中国没有稳定的销售投入是做不好的,”一家跨国医药公司的内部人士告诉界面,“大家都这么做,只是GSK太过了。”葛兰素史克事发后,也引起了所有在华医药企业的警惕,“现在所有公司内部开会都在强调‘安全比增长更重要’。”

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在一位不愿具名的业内人士看来,包括葛兰素史克、罗氏、赛诺菲、阿斯利康、诺和诺德、礼来等多家跨国制药公司的相继被审查,加上中国相关部门在新药审批上的倾斜和医保政策利好,都为中国本土制药企业抢占市场提供的机会。

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